お探しのコンテンツを見つけられませんでした。検索をお試しください。
SIerのための営業トレーニングが解決します!
ビジネスとして成立させる
ROBOT SIERの営業トレーニングの必要性
インテグレータ業は、顧客の個別の悩みに対して技術で応える非常に難易度の高いビジネスモデルです。ほとんどのシステムはオーダーメイド、カスタムメイドでお客様のニーズに合わせて仕様が決定し、製作されます。技術的に高度なレベルが求められるだけでなく、実は、一般的な営業知識やスキルも高度なものが求められるはずです。数百万円から数千万円、もしくはそれ以上の金額を扱う場合もあります。そのため価格交渉のテクニックは不可欠です。請負契約であれば下請法や建設業法の知識がないと不利な契約になるかもしれません。利益構造を理解せずいつも値引きをしてしまっては、蓋を開けるといつも赤字、ということにもなりかねません。講師は現役のインテグレータ営業です。100台以上のロボットを現場に収めてきた経験を活かし、副業でこのノウハウをお教えします。
-製品紹介-
Robot SIerの営業トレーニング(こちらに掲載しているトレーニングは一例です)
明日から役にたつロボットシステム営業に必要な知識とテクニックを完全網羅。文系の方にも、技術出身の方にもわかりやすくポイントを解説します。研修内容はテーマごとに短いモジュールを組み合わせて行います。忙しい皆様にも効率よく知識を学んでいただけます。
モジュール1「必死でもらわなければならない、検収とは何か!?」
ロボットシステムを現場に据えたら、お客様の検収をもらわなければ、現場を引き払うことができません。検収とはいったい何なのか。契約形態や売上(収益認識)の観点から紐解いていきます。
所要時間:約90分
1 | 検収とはいったい何か!検収をもらうと起こる最大の変化 |
2 | 好き勝手売上は上げられない:売上計上のタイミング |
3 | 部品と装置本体では契約が違う!?売買契約と請負契約 |
4 | 請負のなかでも種類が異なる、「請負製作」と「請負工事」 |
5 | 特殊な売上計上:工事進行基準による収益認識 |
モジュール2「その案件、本当に儲かってますか!?」
見積を書くとき、値引きをするとき、直接的な原価だけを見ていませんか?利益には実はいくつもの種類があります。製品の原価以外の経費を意識することで、その案件はもっと儲かります!
所要時間:約90分
1 | 利益はひとつじゃない!利益の種類を学ぶ |
2 | 重要な利益は「売上総利益」と「営業利益」 |
3 | 見積の時にどこまで含むか:原価の計算 |
4 | 自分の給料を稼ぐという意味:販売費および一般管理費 |
5 | ずるずる値引きしないための価格交渉のボーダーライン |
モジュール3「受注した!そのとき会社に起こる変化とは!?」
案件を受注しても即売上にはなりません。では、いったい何が起こるのか。ロボットSIerの経営者を悩ませる資金繰りのメカニズムと、営業や購買のタイミングでおこなう資金繰り改善方法を伝授します。
所要時間:約90分
1 | システム案件の「長い長い」回収 |
2 | 手形?期日現金?支払条件の種類と現金化 |
3 | 装置ビジネスに重要すぎる運転資金とは |
4 | 受注したら起きる棚卸資産の増加と現金流出 |
5 | 黒字倒産を防げ!前受金による資金繰り改善 |
モジュール4「面白いほど当てはまる!発注したくなる価格提示テクニック」
高額な設備投資になるロボットシステム、相手の見る目もシビアです。心理学でいう「認知バイアス」が意思決定に重要な影響を及ぼすことを逆手に取った価格提示テクニックをお教えします。
所要時間:約90分
1 | 文系的会社の行動経済学入門 |
2 | 人は損したくない、人は人と比べてしまう、ということを研究したプロスペクト理論 |
3 | 驚くほど当てはまるアンカリングと予算の罠 |
4 | 最初の見積が勝利のカギ、精度の高い見積書の重要性 |